El sector energético sufre un periodo clave de cambios desde hace tiempo y se ha revolucionado más en el último año. La liberalización de las tarifas de comercialización hizo que surgieran más de medio millar de empresas eléctricas. Una buena parte de ellas han buscado aportar valor unificando servicios de Luz y Gas… y ahora, placas solares!
Tanta competencia ha hecho que se libre una batalla brutal por conseguir clientes.
Las grandes empresas energéticas con marcas fuertes, han apostado por una estrategia multicanal clásica:
TV > Prensa escrita y canales tradicionales > Canales propios (facturas, DBs) > Crosselling clientes propios…
Pero la mayoría lo están combinando con campañas online clásicas de marca + landing page, o mejor aún, con un microsite diferente a la web principal.
Pero las grandes marcas tienen un escenario complejo con la competencia de sus propios distribuidores que genera problemas de identidad de marca y confusión al usuario cuando sus los distribuidores compiten por las mismas keywords y tienen diferentes webs y ofertas comerciales.
Es urgente que empiecen a controlarlo ya que están canibalizando sus campañas y mareando al comprador con demasiadas promos distintas (muchas ya desfasadas) de la misma marca.
Hasta se hace complicado rastrear todas las landings https://otraluzesposible.holaluz.com/ y seguir los procesos de alta en diferentes subdominos https://alta.holaluz.com/
Ante ese caos, y para minimizar riesgos, donde también están invirtiendo mucho algunas marcas es en la compra de compra de leads de afiliación. Aquí es donde entramos en otro juego.
Internet se ha llenado de comparadores de todo tipo: seguros, hipotecas, alarmas y por supuesto energía. Estos comparadores ofrecen un “asesoramiento” de tarifas (muy básico y automatizado) y te dan los resultados sólo tras introducir tu mail. Ese es el lead que posteriormente venderán a las compañías.
Estas estrategias son rentables para las compañías que saben el precio por el que pagarán el lead, pero sólo pueden serlo para los comparadores si son capaces de conseguir los leads a buen precio.
¿Cómo conseguir leads de calidad en una landing?
La clave está en la captación y la conversión, hay dos formas: conseguir clics baratos de calidad dudosa, por ejemplo, mediante promesa de grandes descuentos…
Y canalizar todas esas visitas con una buena landing capaz de convertir ese tipo de tráfico, por ejemplo, generando urgencia con una promo que finaliza en breve u ofreciendo algo a cambio de dejarnos sus datos. Puede ser una guía…
O un estudio personalizado
La otra estrategia es la contraria, afinar mucho mejor el target, buscar clics de más calidad asumiendo un precio más alto. Ya sea con keywords más específicas (Core Keywords, que llamamos en Thatzad) o con anuncios menos promocioneros (Valores + Brand) y orientados a audiencias más calientes.
Además, ese tipo de tráfico cualificado requiere una landing capaz de convertir mediante propuestas de valor, ya no buscamos un lead magnet, buscamos leads de más calidad ofreciéndoles buena información (tarifas, beneficios, eliminación de barreras y foco en las necesidades del cliente).
No estamos diciendo que una estrategia sea peor que otra, en Thatzad tenemos casos de éxito con ambas estrategias, depende del tipo de compañía, de la oferta comercial y de los procesos de venta para convertir esos leads en contratos cerrados. La clave es testear muy bien diferentes estrategias y medir esos resultados para ir afinando el proceso.
Cuáles son los errores más comunes en las estrategias de captación de las distribuidoras
Nuestro consejo para crear una estrategia de éxito (o como lo hacemos en Thatzad):
- Conoce muy bien la empresa y los procesos para convertir leads en clientes. Afínalos, normalmente tienen muchas fugas y haciendo cuatro ajustes en el seller journey y trabajando bien el marketing automation a lo largo del tiempo de ese lead, se multiplican los resultados con unos costes bajos.
- Ten una estrategia de captación planificada y bien ordenada. Con campañas grandes, la falta de orden lleva a no medir bien los resultados.
- Mide bien todas las campañas que hagas y testea mucho. Crea diferentes estrategias (en paralelo o secuenciales) para ver cuál funciona mejor y es capaz de conseguir unos coste de captación menores.
- Crea diferentes anuncios según te dirijas a audiencias más calientes o más frías.
- Lo mismo con diferentes landings. Oriéntalas a cada target y haz test A/B de cada variación. Sólo el proceso de test iterativo te llevará a ir bajando el coste de adquisición poco a poco.
- Conoce y confía en el algoritmo (de Google, Meta o LinkedIn) pero aliméntalo muy bien con creatividades de mucha calidad para que consiga maximizar conversiones.
- Ante la saturación del mercado debes diferenciarte tanto en los anuncios como en la landing. No sólo gráficamente, debes hacer copys muy buenos para no caer en los tópicos de “ahorra en tu factura de la luz”
- Aporta valor siempre, sé claro y directo con tu propuesta. El cliente que está informándose va perdido y busca un guía, no un vendedor. Debes desarrollar muy bien tu propuesta de valor diferencial. Céntrate en sus necesidades o ofrece solución a todos sus miedos e incertidumbres. No escatimes en información, pero jerarquízala para no saturarlo (infoxicación)
TODO eso es justamente lo que hacemos en Thatzad. Una agencia boutique de marketing online que puede ayudar a conseguir los objetivos más complejos con proyectos a medida y de largo recorrido. Pídenos una reunión y analicemos conjuntamente esos objetivos y cómo podríamos enfocar la estrategia.