Un botín de 3.420 millones de euros es tremendamente tentador como para que pequeños, medianos o grandes, expertos, veteranos o recién llegados al negocio, se tiren al cuello para conseguir parte de ese pastel.
Las ayudas a la rehabilitación de vivienda del “Plan de rehabilitación y regeneración urbana” hace que negocios como la venta e instalación de placas solares, rehabilitación con aerotérmia o la instalación de cerramientos de aluminio estén sufriendo un boom a la altura de la burbuja del Kit Digital.
Y el mayor frente de esa batalla se está librando online. Cada uno con su estrategia, los grandes mostrando su fortaleza con aplicaciones interesantes pero necesitando optimizar sus presupuestos de online, los pequeños sufriendo para encontrar un hueco por donde colarse pero sin preocuparse demasiado pues ya tienen las agendas llenas, pero el reto está en todos esos que tienen una buena propuesta de valor y lo que necesitan es ganar volumen rápidamente.
Para ganar esta batalla igual que en cualquier mercado ultra competido, tienes que hacerlo mejor que el resto en todos los aspectos:
- Campañas online
- Comunicación (Web + Landing page)
- Producto/servicio
Estrategias online
Google sigue siendo el principal punto de entrada de tráfico de calidad, pero no suele ser habitual en un mercado nuevo con poca demanda, en este caso es todo lo contrario las ayudas estatales ha disparado la demanda de placas solares y los consumidores tienen un millón de dudas, así que el número de keywords por el que nos van a buscar es enorme pero no todas generar negocio a corto la mayoría de esas palabras clave están en un momento muy inicial del funnel de conversión, por ejemplo: “Subvenciones placas solares”.
Las búsquedas de esa keyword han subido un +175% el último año y se puede pagar hasta 3,8€ el clic, cuando quizás no sean la mejor keywords para cerrar una venta.
Sin embargo, hay otras keywords que sí pueden ser más interesantes por estar más cerca de la conversión como “Precio placas solares) con un Coste por Clic estimado de 5,25€ o “Empresas placas solares” (+85%), pero el Coste por Clic muchísimo más alto, 7,76€.
¿Entonces, en cuál de ellas invertir?
La respuesta (simplificando) sería fácil, la que consiga un coste de conversión menor, pero para ello la clave es la conversión, cómo hacemos que esas dos keywords generen conversiones fácilmente.
Hay muchas estrategias, por ejemplo, partir de un buen lead magnet. Desde un e-book sobre las ayudas existentes…
Hasta una calculadora del ahorro como tienen, con muy poca originalidad, casi todas las comercializadoras eléctricas…
El problema de un lead magnet es que después ese lead debe terminar en venta, así que las keywords escogidas deben generar leads de gran calidad.
Y quien dice las keywords, dice los anuncios. Hoy nos han aparecido estos dos en La Vanguardia. Estoy seguro que generan clics, pero ¿son capaces de convertir haciéndolos rentables?
Nuestra experiencia nos dice que debemos mezclar campañas con keywords de mucha calidad, acotadas y controlando el ROAS en cada momento, con campañas de test muy amplias con CPCs bajos que nos descubran keywords de calidad con menos competencia. Y sabemos seguro que las hay.
Existen otras estrategias en Google Ads, como las que apuestan por la apoyarse en su marca fuerte como Ikea, que está yendo muy fuerte, o las que se centran más en producto de venta online y apuestan por Google Shopping.
Ambas son válidas, pero requieren de una estrategia de landings pages muy bien pensada. La de Ikea es impecable, pero todas las que hemos visto de producto no se han trabajado a fondo.
Pero hay vida más allá de Google, para sectores tan ultra-competidos nosotros apostamos por hacer un MIX de campañas en Display, Discovery y Social Ads (Instagram/Facebook o LinkedIn si es B2B) y optimizarlas mucho, para centrarnos en los canales con un menor coste de conversión o lead.
Pero si lo apostamos todo a una estrategia con una creatividad y una landing, las probabilidades de éxito de reducen mucho. Así que es muy importante segmentar bien el target y crear una estrategia completa para cada uno de ellos. En próximos artículos analizaremos algunas estrategias de éxito de canal-anuncio-landing.
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Ampliación Post Data: Pese a tener el mayor crecimiento, mayor superficie y mayor número de horas de sol, España sigue siendo el undécimo país europeo en número de placas solares por habitante. Tenemos mucho margen de mejora.
