El escenario atípico en el que nos encontramos este año ha condicionado el comportamiento de compra del consumidor. La incertidumbre actual propicia las compras a corto plazo y, ha disparado las compras online, para evitar las salir de casa, ir a centros comerciales, evitar masificaciones…

Además, partimos de que, cada vez más, el consumidor opta por anticipar las compras de Navidad aprovechando los descuentos y promociones de Black Friday. Los rumores dicen que este año las grandes marcas van a acortar la duración de los descuentos al fin de semana y no a una semana como los años anteriores, pero quizás las marcas más pequeñas que tienen acumulado stock invendido vayan a ser más agresivas.

De hecho, En España, el 40% de la población declara que comprará durante Black Friday, según datos de Google Consumer Survey. Pero lo más importante no es solo eso, el 35% de estos compradores comenzarán a buscar información de los productos que adquirirán un mes antes a la compra, lo que se conoce como el Black Month.

Bajo estas premisas, la campaña de Navidad se presenta incierta, especialmente a la hora de calendarizar las campañas publicitarias, en un año en el que especialmente necesitamos más que nunca esas ventas. No tenemos la barita mágica, pero nos gustaría ofreceros varios tips que pueden ser de ayuda a la hora de tomar la decisión de darle al play de las campañas online.

• La experiencia es un grado. Aunque sea una época atípica, lo primero que debemos hacer de cara a calendarizar las campañas es analizar resultados de las acciones realizadas. Aprender de años anteriores nos ayudará a que la eficacia de las campañas sea mucho mayor. Pero no solo de nuestros resultados, analizamos a nuestros competidores y a las marcas de referencia. Por si os resulta útil, os recomendamos que descarguéis el Estudio realizado por Fluzo, sobre Black Friday 2020: una oportunidad crossmedia, muestra los resultados de las campañas de TV, radio y vídeo online de 13 grandes anunciantes (El Corte Inglés, Zara, MediaMarkt,…) desde una perspectiva de impacto unificado.

• Observación continua de la demanda. Teniendo en cuenta esta fase de consideración previa a las compras de Black Friday y Navidad, deberíamos estar atentos a la demanda para estar presentes cuando estén buscando los productos que ofrecemos. Para ello, herramientas como Google Trends nos puede ser de gran ayuda, observando cómo va evolucionando día a día las tendencias de búsqueda de nuestros productos. Os proponemos un análisis de los datos del año pasado.

• Analizar el aumento de costes. Lo que está claro es que todas las marcas lanzan campañas en esta época, lo que provoca que los CPC o CPM se disparen. El año pasado aun duplicando los CPCs costaba mucho que en Instagram se mostrasen los anuncios en la semana de Black Friday. Analizar la evolución de estos costes para nuestras principales keywords o audiencias nos ayudará a valorar en qué momentos hacer push de inversión y en qué momentos deberíamos ralentizar campañas. ¿Vale la pena potenciar al máximo el día (o semana) de Black Friday si tenemos unos CPCs desorbitados y una competencia bestial? ¿Cómo reacciona el consumidor a la saturación de ofertas esos días? ¿Hasta qué punto el consumidor ya sabe previamente qué va a comprar y, simplemente estará esperando ver qué promoción le ofreces?

• Benchmark de las campañas. No perdamos vista nunca a la competencia directa ni a las grandes marcas. No tenemos que condicionar nuestras acciones a lo que realiza un competidor, pero debemos tenerlas muy presentes para ganarle en argumentos y que el consumidor se decante por nosotros. Un análisis de cómo afrontó el último Black Friday, las rebajas de verano o qué acciones están haciendo en septiembre y octubre, nos pueden dar una idea de los siguientes moviminetos. Hemos de ser ágiles y creativos.  

• Descuentos sí, pero con cabeza. Prime Day, Días Naranjas, Días sin IVA… estamos (mal)acostumbrado al consumidor a que solo compre si hay descuento y, no solo eso, cada vez adelantando más los descuentos. Cuidado con estas prácticas, los falsos descuentos reiterados están bajo sospecha del consumidor, al final se pierde el valor del descuento en sí y se deprecia el valor percibido de nuestro producto, también hemos de valorar muy bien si las ventas de Black Friday son compras impulsivas o compras adelantadas de Navidad y en nuestro balance global sólo hemos bajado la facturación ¿Y si le ofrecemos un valor añadido para que nuestro argumento de venta no solo sea el precio?

Desde nuestro equipo ya estamos lanzando las campañas online de nuestros Clientes y las intensificaremos las semanas previas a Black Friday, no con descuentos, son campañas de marca, de producto y de captación de tráfico, campañas para aumentar nuestras bases de datos, seguidores en redes y listas de cookies para después impactar con remarketing con un coste por clic y conversión mucho menor. La planificación tiene sus recompensas.

En Thatzad llevamos años analizando las necesidades de nuestros clientes para ofrecerles soluciones rentables y efectivas, ponte en contacto y te haremos una propuesta para aplicarlas a tu negocio online.